仓储式会员超市的机会风口、转型路口、竞争虎口

仓储式会员超市的机会风口、转型路口、竞争虎口

新零售财经

如果2020年零售业聚焦在社区团购的话，那么2021年的焦点则转向了仓储式会员制超市。

老牌零售永辉改造部分大卖场为仓储会员店、行业新秀fudi仓储会员店在北京开业、北京华联仓储式会员店兰州首店进入开业倒计时，苏宁家乐福宣布进军社区会员店......中国本土仓储式会员制超市出现“百家争鸣、百花齐放”的景象。

在本土新零售玩家盒马试水仓储式会员制超市8个月后，中国零售品牌试水仓储式会员制业态出现了井喷式的发展。这个景象像极了2017年的新零售。盒马打头阵，各路玩家纷纷跟进。罕见的是，这次缺少了京东的身影，却增加了像fudi、北京华联这样的玩家。

在中国一家独大的沃尔玛山姆会员店16年开了6家店，却在去年到今年加大了开店步伐，并且在6月8日宣布上线“山姆云家”，开启线上自营商城，剑指线上线下一体的盒马X会员店。

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新店开业倒排，多城选址筹备

盒马的第二增长曲线

近日，有《零售圈》网友爆料，位于北京世界之花和上海红点城的两家门店已经到了开业的最后冲刺阶段。目前门头已经安装，货架已经组装，设备已经进场调试，商品订单已经发出，部分商品已经验收入库，在做商品上架工作。一切工作都在有条不紊的推进，以保证6月18日北京、上海两家门店的正常开业。已经有第一家开业经验的盒马，对于这两家店的筹备，可以说轻车熟路。

一位给盒马提供设备的供应商告诉《零售圈》，目前盒马已经在全国好几个城市做前期调研和选址工作。前不久，盒马宣布X会员体系升级，开放了贵州、重庆、昆明、长沙等地的X会员权益，接近盒马的知情人士透露，开放这些城市的X会员权益，正是为盒马X会员店布局这些城市做前期的准备工作，目前重庆、昆明、长沙、南京、苏州、杭州的选址工作已经在紧锣密鼓的进行之中。

今年4月，盒马总裁侯毅在一场大会上表示，2021年将开10家X会员店，打造盒马增长的第二曲线。

盒马对于X会员店业态的推出是经过深思熟虑的，在全国核心城市网点布局基本完成之际的去年，盒马开始试水X会员店。2020年10月1日，盒马X会员店首店在上海浦东森兰商都开业，被业内誉为“中国首个仓储式会员制超市”，也是全球首个线上线下一体化的仓储式会员店。首店开业已经将近8个月，但在去年年底已经实现盈利，而且在客单价方面也表现良好，基本达到1000元。

目前盒马已经完成全国300多家门店的网点布局，按照《零售圈》预估，其年销售额也将近400-500亿，可以跻身中国超市百强前十，这个体量也足以支撑全国盒马网点下商品流转和供应链保障。加之盒马近两年主要在商品力上下功夫，自有品牌在盒马占比接近30%，而在盒马X会员店，这一比例已经接近40%。从供应链能力来看，盒马已经拥有足够的能力去支撑X会员店的拓展基础，而且在大数据驱动下的盒马，更有清晰的用户画像支撑盒马在上海和北京之后，选择哪个城市去开X会员店。

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仓储式会员超市井喷

三国杀与四小龙争霸

零售业最近几年不乏新业态的风口，但也充满竞争的虎口，从新零售，共享超市，无人超市，社区团购到仓储式会员店，每一次风口来临，都是行业变革之时，但转型的十字路也充满着艰难的选择。当商品同质化不断加大，当人工成本占比升高，当房租成本不断攀升，当最后一公里配送难以打通，当大卖场不够大，便利店不够小，每一次零售业的人、货、场三要素升级与协作过程出现矛盾，都是行业的一次变革机会。

2016年，盒马率先将新零售概念带到传统零售业，当时的传统零售可能还没意识到，线上线下一体化，餐饮+零售，自有品牌化，不卖隔夜菜，免除供应商渠道费会一一成为击破传统零售最后的竞争壁垒。

在新零售赛道，被誉为行业新零售四少的小象生鲜、超级物种、苏鲜生、七鲜，曾鱼翔浅底，百舸争流，与盒马同台竞技，但数风流人物，还看今朝。当潮水褪去，才知道谁在裸泳。新零售不是选择风口，而是选择路口，同时准备好应对竞争的虎口。

历史的车轮总是惊人的相似，零售业也不例外，当一个模式稳定下来，必定有另一个模式会浮出水面。在仓储会员店这个业态，可谓小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。

仓储式会员店，对于中国消费者既熟悉又陌生，熟悉的是，25年前，美国零售巨头沃尔玛和德国零售巨头麦德龙早已经将这种业态引入中国，但发展的一直不温不火。山姆会员店在华前16年只开了6家，一直不温不火，直到去年，才加快了开店步伐。麦德龙会员制经历了从开始只做TOB生意到向最后TOB和TOC生意都做的本土化过程，然而终究被物美收购。直到美国COSTCO进入中国与中国本土首个玩家盒马入场，这一个封尘25年的业态再一次被唤醒。

盒马再次成为这个业态本土玩家的“领头羊”，也成为本土第一个吃螃蟹的零售玩家。盒马在仓储式会员店的示范效应，就像其在新零售的表现一样，这一次不的竞争对手不是“四少”，而是“三国杀”，盒马总裁侯毅在多个场合提到，要与COSTCO和山姆会员店同台竞技，目前来看，盒马有这个实力，更有本土化，数字化的优势。

盒马的入局，不仅唤醒了封尘了25年的一个零售业态，也激活了国内零售玩家的兴趣。也给传统零售转型提供了一个新思路，大卖场对于社区团购的态度是抵触的，但对于仓储式会员制超市则是颇感兴趣。有人在思考本土化，有人思考规模化，有人思考重提付费会员，有人摒弃付费会员制，有人思考社区化会员制，有人尝试二三线下沉市场的会员制。fudi、永辉、北京华联、苏宁家乐福成为继盒马之后的仓储式会员制“四小龙”。

至此，中国仓储式会员制赛道迎来了“三国杀”和“四小龙争霸”的格局，我们相信，四小龙争霸很快会演变成“战国七雄”，至少在这个赛道我们目前还没有看到京东的身影，中国超市百强前十强的华润、大润发、步步高、联华等传统零售巨头也并未发声。

中国的仓储式会员制应该是什么样子，似乎没人知道，但已经基本形成共识的是要发力供应链，加强会员权益，提升商品力。

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仓储店赛马：路遥知马力

供应链、自有品牌、会员权益

我们一直在思考一个问题，如果海底捞和胖东来收取会员费，会有人买单吗？我想，一定会，但买单的人多吗？或者说因为付费会员而“牺牲”的部分销售和因会员费增加的收入之间是否能够达到平衡，这或许是本土零售一直在思考的一个问题。

然而会员制本身就是一个门槛，是一种区别化服务体制。会员制在中国一直成为一个概念，目前只要是有点品牌，或者连锁化的，都在做会员服务，但真正把收费会员做好的不多。所以说会员权益成为摆在仓储式会员店们面前的一个考题，如何增加会员权益，增加哪些会员权益，才成为这个赛道的核心。无理由退货？免费洗车？免费家电维修？生日礼物？这里能罗列的很多，显然加上这些服务，似乎不到300元的会员费远远不够，但如何做到规模效应后的边际效应溢出呢？这才是核心。有部分玩家不收取会员费，那么如何保障商品有足够低的毛利率呢？何况像麦德龙这种玩家进入中国后，虽然有自有品牌，但占比不高，而且会员免费，导致在本土供应链的搭建过程中，后台毛利也成了其一项重要收入，是活生生走了样的外资零售案例。会员制只是一个限制B端用户和C端用户的门槛，何况在最后也不得不放开了TOC的通道，会员制只是一个卡片和一个电子二维码而已。

当然会员权益是一种“增值服务”和“消费体验”，回归到消费者对商品的需求和零售商对商品的经营，这就要求供应链能力十分强大，会员店不像大卖场，3公里一个，一个城市可能也就布局1-5家，对于仅有的少量门店，如何组织好大面积下精选的少SKU数商品，是摆在这些“买手”们眼前的一道坎。不同于大卖场，商品结构也有变化，从这一点来看，需要有很强的洞察消费者和用户画像的能力。这对于以大数据驱动的，数字化会员的盒马来说，相对比较容易，但对于传统超市来说，可能还是有些难度，或者说并不那么精准，需要交学费，去用时间换经验。

在整个供应链链条中，商品力也很关键，大卖场是讲求货品丰富，而仓储式会员店讲求的是精简，要的是爆品思维和单品能力，这给传统卖场采购也是很大的压力。自有品牌能力也是个关键，在物流高度发达，品牌多样化，产品同质化，信息透明化的今天，盒马，永辉，华联能够采购到的商品，别的超市也能采购到。如何走差异化的产品路线呢？自有品牌或许是个不错的选择。在目前众多本土仓储式会员店玩家中，盒马在X会员店的自有品牌占比接近40%，这个或许本身就是一种竞争力。

目前来看，COSTCO依然火爆，先后拿下多个城市的地块，近日关于浙江首店也是争的不相上下，但这种火爆是现象级还是本质化，会不会重蹈山姆和麦德龙在本土化过程中的覆辙，这是外资仓储式会员店应该思考的问题，也是本土仓储式会员店更应该思考的问题。

仓储式会员制超市是个老业态，新选手，目前玩家井喷，但门槛还是足够高，没有充分的准备，慎玩。就像新零售一样，参赛选手很多，能够坚持下来的寥寥无几。仓储式会员超市也一样，刚刚进入赛马阶段，头部效应已经形成，没有强大的供应链能力，会员赋能能力，商品力，可能需要谨慎抉择。